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零食——馍丁的渠道多样化


  零食——馍丁有广泛的消费者和场景,注重购买的便利性,渠道网络建设极其重要。在大流通时代,以杂货店和超市线下分销网络为主。随着零食连锁店从超市独立诞生了一批以代工为主的零食连锁品牌,电子商务渠道的兴起带来了巨大的流量

 

馍丁
  
  目前,投资和技术进步大大促进了经济增长,食品工业开始快速发展,释放了人们缺乏的物质需求。人们基本上通过杂货店和超市购买零食,这个阶段销售渠道单一。大单品+大生产+大渠道+大零售是主要特点。品类拓展,品牌零食连锁店初露头角。2001年,中国加入世贸组织,促进了工业发展。与此同时,主要消费者的需求更加多样化。网上消费崛起,全渠道运营。随着电子商务渠道的兴起,零食——馍丁在线渗透率迅速提高,全渠道运营时代开启。
  
  零食连锁业态的兴起:从物质到服务,感性消费。快餐连锁品牌顺应第三消费社会的发展,个性化、感性化消费崛起:第二消费社会家庭是消费的主要单位,超市的营业额达到一定高度。消费社会的个性化消费,使消费结构由物质转变为服务,便利店业态、餐饮和外卖加速发展。消费社会的另一个变化是由量到质,消费者开始崇尚健康,方便面等快餐食品都要高端化,提高单价。另外,消费者从大众到小众,个人的感性化反应到消费活动和商品的选择,走向适合自己的时代。快餐连锁业态相对于商超、在线渠道,加了消费者的服务体验。快餐连锁店通过构建大数据会员系统,可以根据购买大数据会员系统,提高快餐连锁店的认知效率,提高快餐店的认知效率。
  
  零食连锁VS母婴连锁:母婴连锁行业粘性更强,逐渐取代百货超市。为什么母婴行业更适合专业连锁?中国母婴行业市场规模3万亿,商品服务规模各一半。由于消费者消费目的性强,重视体验和服务,购买决策受到口碑和熟人推荐的影响很大,需要渠道推广来促进销售。母婴连锁店通过集中提供母婴用品和母婴服务,提高了连带购买率,提高了效率。消费者对品牌/店主的信任有很高的粘性,在产生高频消费的同时,也带来了新的客流。因此,母婴连锁业态逐渐取代的销售份额。
  
  零食和母婴有什么区别?主要客户群体重叠,以年轻女性为主;零食消费冲动,容易受到推荐、广告、推广活动的影响,所以增加渠道推广可以促进产品销售。行业细分品类多,标准产品集中度高,长尾品类需要渠道推广。中国目前零食——馍丁消费渠道仍以超市为主,2018年占57%;连锁店销售占20%,15%是个体店,8%是电商平台。类别管理占优势,品牌连锁业态的坪效高于商超卖场。因为国内零食——馍丁种类多达数万种,而展示是有限的,所以我们认为提高坪效的主要矛盾来自于品类管理,实质上是可以通过信息化、数字化来解决的。商标连锁业态可以不断地在商店中进行滞销品的淘汰和上新动作,经常会有商店每两周更新约30%的产品,为消费者创造新鲜感。
  
  不同渠道的流量特征存在差异。销售额=流量+流量转化率╳客户单价,我们主要从流量大小,稳定性,转化率三个方面进行比较。超市是稳定的流量来源:流量中,稳定性强,转化率中。超市覆盖周围3公里的消费者,客流稳定,点状超市编织成渠道网络。由于新鲜和日用品回购频率高,导致其他类别销售,流量转化率中等。品牌连锁店的重点是转化率高:流量小,稳定性中,转化率高。品牌连锁店的数量和布局决定了它们的流量。由于功能专业化,流量稳定性弱于超市系统。以美容化妆品、母婴和零食为代表的细分品类独立于超市,更加强调用户的体验和互动,从而提高流量转化率和客户单价。网上电子商务需要品牌效应引流,客户获取成本增加:流量大、稳定性弱、转化率低。电子商务打破了时空限制,流量覆盖面很大。
  
  但由于零食——馍丁的在线竞争激烈,消费者对价格的比较更加敏感,转化率相对较低。