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米饼经销商怎样销售得更好?


  米饼经销商最终还是中间商,靠卖货赚钱,这是一个基本的现实。因此,米饼经销商应该多想想:怎样才能让自己的产品卖得更好?销售产品时,具体的业务操作是什么?现在,就这些基本问题给大家做一次系统分享。
  
  快消品传统的销售路径是从生产厂家到分销商的仓库,再由分销商配送到各终端网点,最后由终端网点向消费者出售商品。为了获得更大的销售量,我们必须从消费者的角度来考虑问题。
  
  例如:天气很热,有人口渴,想买一瓶水,他会不会说:“我只喝我家楼下便利商店里卖的水,其他地方卖的水我都不喝!”这个问题我们用膝盖想,也知道这是不可能的。
  
  顾客消费场景告诉我们什么道理?希望能卖得更好,就需要给消费者更多的购买机会,这就要求我们做好的第一件事是:产品铺货必须到位。要不然,消费者进了一家店,买不到,再进一家店,还是买不到,怎么能销售得好?
  
  终端门店没人去拜访,怎么会有铺货呢?第一部分的核心就是:要想有好的铺货速度,就必须对业务员的拜访次数、拜访次数进行管理。若管理不善,意味着人效低下,人效低下意味着人力成本高,搞不好就会赔钱。
  
  两个最简单的原则:目标清晰,业务员做好日拜访目标规划、成交量目标拆解,制定出具体有效的拜访路线;每天要确定拜访数量的下限,成交量的下限,必须完成的店铺的下限。如不提出要求,会发生什么情况?非常简单,业务员的种种懒惰都会出现,上了许多人,买了很多车,终端仍然有大量的空白网点。
  
  因此,米饼经销商的老板必须充分重视两个基本的管理动作:市场检查和业务团队的考核。检查的目的是要让业务员时刻明白:有人在监督我,我必须按要求做好自己的工作,如果做得不好,就可能受到惩罚。评估的目的是引导和帮助,有句话说的好:门开的地方,人走的地方。也就是说,什么是评价指标,什么是员工所看重的,这就是导向作用。经过评估,发现员工在某些方面存在不足,必须对其进行培训和辅导,对员工起到帮助作用。
  
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