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听馍丁经销商分析动销不力的原因


  对许多销售商而言,新品铺货工作任务能做的很快,可是铺货完毕之后销售市场启动得却比较慢。如果“不动销”,就代表着这个新品给终端店留下来了欠佳的印象,不仅影响很多年来累积的客户关系,而且之后销售商会很难再铺别的新品。今天馍丁经销商就来为大家分析动销不力的原因。

 

馍丁

 

  1. 铺货质量低:销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市家数,对新品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致新品的目标群体与购买场所错位。

 

  如:有的店根本与新品对不上号,有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致新品动销缓慢,致使新品和品牌形象下移。

 

  2. 铺而不管:铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货。

 

  在市场走访过程中发现,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的终端店货是铺上了,但是新品摆放在不明显的位置,顾客注意不到;有的是将产品铺到了仓库里,而货架上根本没有货等,终端网点只有宽度缺乏深度。

 

  馍丁经销商补充,还有一种情况是,市场的铺市率做得是不错,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点极少。

 

  3. 终端生动化乏力:销售人员出工不出力,看似繁忙,实际上忙着跑那些网点,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,而根本不认真解决问题。

 

  他们每天的工作,就是看店家有没有货,要不要货?看似大家都在忙着跑业务、但只是做了表面化的工作,并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通。

 

  例如,有的业务员忘记了新品的陈列和终端生动化(企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等,市场上几乎看不到),还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。

 

  新品上市、日常拜访,如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题,其实,在铺货过程中讲究一定的策略,掌握销售技巧,就能有效刺激终端客户进货积极性,提高进货概率。

 

  相信大家看见小编的上述分析之后,应该知道导致动销不力的原因有哪些了。